B2B έναντι B2C έναντι B2B2C

Τον περασμένο μήνα, ο Justin Kan, πρώην συνεργάτης της YC και συνιδρυτής του Twitch (B2C) και τώρα Atrium (B2B), δημοσίευσε ένα κομμάτι με τίτλο "Γιατί αγαπώ το B2B πέρα ​​από το B2C". Το πρώτο ένστικτό μου ως καταναλωτικός επενδυτής ήταν να τον στείλω θυμωμένος τιτίβισμα (@justinkan you damn προδότης! Σας έχουμε χάσει στη σκοτεινή πλευρά).

Το δεύτερο ένστικτό μου, καθώς βγαίνω σήμερα μια βαθιά κατάδυση στο μέλλον του λιανικού εμπορίου, ήταν να καταγράψει πώς εφαρμόζονται τα επιχειρήματα του Justin σε μια τρίτη, συχνά παραβλέπεται κατηγορία: B2B2C [ένα μοντέλο στο οποίο η επιχείρηση Α πωλεί στην επιχείρηση Β, αλλά αλληλεπιδρά άμεσα με τους πελάτες της επιχείρησης Β με το δικό τους εμπορικό σήμα].

Πρώτον, θα συνοψίσω τα σημεία του Justin (αξίζει να το διαβάσετε ανεξάρτητα από το αν νομίζετε ότι το Freshworks ή το Glossier είναι η πιο hot deal γύρω). Δεύτερον, θα καταγράψω πώς εφαρμόζονται τα επιχειρήματα σε τρεις εταιρείες στον χώρο των καταστημάτων - που αντιπροσωπεύουν καθένα από τα τρία επιχειρηματικά μοντέλα - και γιατί βλέπω τεράστιες ευκαιρίες στην τρίτη.

Εν ολίγοις, η τιμολόγηση μιας επιχείρησης, αλλά η αλληλεπίδραση απευθείας με τους καταναλωτές είναι λίγο σαν να έχετε το κέικ και να το τρώτε. είστε λιγότερο εξαρτημένοι από την τύχη και θα έχετε μια πιο προβλέψιμη τροχιά ανάπτυξης από ό, τι η μέση εκκίνηση των καταναλωτών, αλλά παίζετε στην κατηγορία με τις μεγαλύτερες νίκες στο διαδίκτυο.

Ο Justin υποστηρίζει ότι:

1) "Το B2C είναι ένα στοίχημα ενώ το B2B είναι (περισσότερο) υπό τον έλεγχό σας": κάθε ιστορία επιτυχίας B2C οδήγησε σε ένα μαζικό κύμα που οι ιδρυτές δεν πρόβλεψαν στο get-go (σκεφτείτε: "Ο Uber βγήκε ως η εφαρμογή δολοφόνων για κινητό κόσμο - όπως όλοι έλαβαν για πρώτη φορά ένα κινητό τηλέφωνο "). Για το B2C, το μέγεθος της επιτυχίας αντιστοιχεί στο άγνωστο μέγεθος ενός κύματος, ενώ η επιτυχία του B2B είναι να ζητάει από τις επιχειρήσεις τι θέλουν και να επεξεργάζεται προσεκτικά μια λύση που είναι καλύτερη από οποιαδήποτε γνωστή εναλλακτική λύση.

2) Οι πελάτες της Β2Β γνωρίζουν τι θέλουν, ενώ τα προϊόντα B2C είναι ένα σκοτάδι στο σκοτάδι: Οι καταναλωτές B2C είναι παράλογοι και καθοδηγούνται από τάσεις, ενώ οι πελάτες B2B είναι πιο προβλέψιμοι.

3) "Στο B2C, είναι δύσκολο να γνωρίζουμε αν τα πράγματα λειτουργούν, ενώ η B2B έχει μια σαφή πορεία εκτέλεσης": η πώληση B2C είναι μια τέχνη ενώ οι πωλήσεις B2B διεκπεραιώνουν περισσότερο μια επιστήμη. Επιπροσθέτως, οι πελάτες B2B δεν «φλερτάρουν γρήγορα από τη χρήση ενός προϊόντος σε άλλο».

4) "Η παρεκτροπή στο B2C είναι δύσκολη, ενώ η B2B έχει σαφή βήματα παρακολούθησης": Στο B2B, "μπορείτε απλώς να ρωτήσετε τους πελάτες για τα αιτήματα των χαρακτηριστικών τους, τότε τα εφαρμόσετε και χρεώνετε για αυτά".

5) Οι πελάτες B2B θα πληρώνουν πραγματικά τα προϊόντα σας: Οι καταναλωτές είναι ευαίσθητοι στις τιμές, ενώ οι επιχειρήσεις λαμβάνουν αποφάσεις βάσει αναλύσεων κόστους-οφέλους.

Ο Justin τερματίζει λέγοντας ότι "Οι μεγαλύτερες νίκες στο διαδίκτυο είναι εταιρείες καταναλωτών και αυτό είναι πιθανόν να συνεχίσει να συμβαίνει. Ωστόσο, έχοντας κατασκευάσει και πουλήσει μια καταναλωτική εταιρεία, νομίζω ότι είναι πολύ πιο επώδυνη, επιρρεπής στην τύχη και πιο δύσκολο να αναπτυχθεί σε σύγκριση με το B2B ".

Πηγή: Sapphire Ventures:

Νέο κατάστημα (B2B) έναντι ShopShops (B2C) εναντίον Hero (B2B2C)

Τα επιχειρήματα είναι συναρπαστικά για το χαρτί, αλλά πώς εφαρμόζονται στην άγρια ​​φύση; Ας ρίξουμε μια ματιά στη λιανική ζούγκλα (eat-or-be-eat) ως μελέτη περίπτωσης: το νέο κατάστημα, το ShopShops και ο ήρωας είναι όλες οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που λειτουργούν στον ίδιο χώρο αλλά με διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα.

Νέο κατάστημα - ο αντιπρόσωπος B2B, που ιδρύθηκε από τον Stephan Schambach, ο οποίος πούλησε την προηγούμενη εταιρεία του στην Salesforce για ταπεινότητα των $ 2.8B, πουλάει λύσεις λογισμικού παγκοσμίως σε μεγάλους λιανοπωλητές με μια σουίτα προϊόντων, συμπεριλαμβανομένης της επίγειας εξυπηρέτησης και της πελατείας. Επιλύουν μερικά από τα μεγαλύτερα σημεία πόνου της βιομηχανίας: πώς να μετακινηθείτε από ανεξάρτητα διαδικτυακά και offline κανάλια σε "ενοποιημένο εμπόριο" και πώς να ξεκλειδώσετε μια συνεκτική κατανόηση των διαδικτυακών και offline ταξιδιών των πελατών. Όπως υποστηρίζουν ο Justin γύρω από το B2B, οι πελάτες τους είναι λιανοπωλητές με βαθιά τσέπη που έχουν μια πρόβλεψη να πληρώσουν εφ 'όσον οι λύσεις του New Store δημιουργούν αύξηση των εσόδων ή μείωση του κόστους.

ShopShops - ο αντιπρόσωπος B2C, υποστηριζόμενος από τις Union Square Ventures και Forerunner Ventures, είναι μια κινητή εφαρμογή για κινητά βίντεο, κυρίως για τους Κινέζους καταναλωτές που αγοράζουν μάρκες των ΗΠΑ. Συνδέουν τους αγοραστές στα καταστήματα τούβλου και κονιάματος με αγοραστές στο σπίτι, επιτρέποντας συναλλαγές μεταξύ καταναλωτών μέσω ζωντανών ροών βίντεο. Η εφαρμογή κοινωνικών αγορών βρίσκεται σε καλό σημείο για να πιάσει μεγάλα κύματα στον ορίζοντα: οι πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου στην Κίνα αυξάνονται (100 δισεκατομμύρια δολάρια το 2017), η Gen Z (η πρώτη γενιά κινητών τηλεφώνων) και οι εταιρείες που ενσωματώνουν ζωντανά στοιχεία και όχι κατ 'απαίτηση, αυξάνονται στη δημοτικότητα (το Twitch του Justin Kan είναι ένα παράδειγμα, ενώ το HQ Trivia είναι άλλο). Εν ολίγοις, το ShopShops είναι ένα ενδιαφέρον στοίχημα: ανάλογα με το τι συμβαίνει με τις προαναφερθείσες τάσεις, μπορεί να κάνει μια βουτιά.

Ο ήρωας - ο αντιπρόσωπος B2B2C - είναι με κάθε τρόπο ένα υβρίδιο μεταξύ των δύο προηγουμένων εταιρειών: μια λύση SaaS που επιτρέπει στους συνεργάτες των καταστημάτων στα φυσικά καταστήματα να συνδεθούν με ηλεκτρονικούς αγοραστές μέσω συνομιλίας και ζωντανού βίντεο και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσουν πληροφορίες από τις συνομιλίες για να βοηθήσουν τους καταναλωτές τόσο σε απευθείας σύνδεση όσο και εκτός σύνδεσης επισκέπτη. Ακριβώς όπως το New Store, ο Hero πωλεί σε μεγάλους λιανοπωλητές (συμπεριλαμβανομένου του ομίλου LVMH, Harvey Nichols, J.Crew και άλλοι) πρόθυμοι να υπογράψουν πολυετείς συμβάσεις αξίας εκατοντάδων χιλιάδων, εφόσον ο ήρωας τους βοηθά να βελτιώσουν τα ποσοστά μετατροπής, αξία και μείωση του ποσοστού επιστροφής. Σε αντίθεση με το νέο κατάστημα, ωστόσο, κατέχουν τη σχέση με τον τελικό καταναλωτή και η εμπειρία στους ιστοτόπους των πελατών τους είναι επώνυμη με Hero. Σε αυτήν την περίπτωση, αυτό σημαίνει ότι 350 εκατομμύρια ηλεκτρονικοί αγοραστές εκτίθενται καθημερινά στο σήμα Hero. μια κλίμακα ShopsShops θα αγωνιστεί για να φτάσει, μια προσωπική σύνδεση New Store δεν θα έχει ποτέ.

Θα γυρίσω για ένα δευτερόλεπτο, για να αποκρυσταλλώσω τη διαφορά μεταξύ του B2B και του B2B2C και θα τονίσω γιατί τα παραπάνω είναι κρίσιμα. Δανειζόμενος τα λόγια του Alex Rampell του Andreessen Horowitz (ένας συνάδελφος b2b2c πρωταθλητής!): "Μια λύση" λευκής ετικέτας "που δεν δείχνει το εμπορικό σήμα της - αντί να κάνει το backend λογισμικό - είναι απλώς το κανονικό λογισμικό B2B. Αλλά μια λύση όπου κάθε καταναλωτής γνωρίζει ότι δημιουργεί έναν λογαριασμό με το πρώτο Β θα είναι B2B2C. "Γιατί είναι αυτό σημαντικό; Τελικά, οι πελάτες αποκλείονται από τη μέση Β. . αναγνωρίζουν ότι εσείς (το πρώτο Β!) είναι το προϊόν που χρησιμοποιούν. Think Affirm στον καταναλωτικό δανεισμό, το Instacart για την παράδοση παντοπωλείων, το OpenTable για κρατήσεις εστιατορίων. . . Σε κάθε περίπτωση, ένα καλά δομημένο σύνολο επιχειρηματικών συμφωνιών οδήγησε σε πολλούς καταναλωτές των επόμενων σταδίων χωρίς κόστος ανάκτησης ανά πελάτη. "

Φέρνοντας αυτό πίσω στον Ήρωα, το γεγονός ότι οι καταναλωτές ασχολούνται άμεσα με τον ήρωα τους καθιστά ικανό να αξιοποιήσουν το εμπορικό σήμα τους για να υιοθετήσουν νέα μοντέλα, καθώς μαθαίνουν ποια κύματα αξίζουν ποδηλασία. Μέσα σε λίγα χρόνια, οι καταναλωτές μπορούν όχι μόνο να χρησιμοποιήσουν τον Ήρωα για να συνδεθούν με τους συνεργάτες των καταστημάτων, αλλά και με τους επηρεαστές, τους υπερασπιστές μάρκας, τους αγοραστές σε άλλες χώρες ή τους φίλους που θέλουν συμβουλές για αγορές - όλα σε ένα μέρος.

Τούτου λεχθέντος, το B2B2C δεν είναι καθόλου πανάκεια. Αν είναι δύσκολο να οικοδομήσουμε ένα προϊόν που αγαπούν οι επιχειρήσεις ή οι καταναλωτές, η οικοδόμηση ενός αγαπημένου και από τις δύο είναι περισσότερο από δύο φορές πιο δύσκολη. Ωστόσο, αν το κάνετε σωστά - και κατορθώσετε να διατηρήσετε τα κίνητρα του Β σας και το δεύτερο Β τέλεια ευθυγραμμισμένο - βρίσκεστε σε κάτι μεγάλο. Ή, όπως το λέει ο Alex, "Ολοκληρώθηκε", το B2B2C μπορεί να είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους απόκτησης πελατών και κατασκευής ισχυρής τάφρου. "

Μια ψευδή διχοτόμηση

Αν θέλετε μια προβλέψιμη τροχιά ανάπτυξης και υψηλές αποδόσεις για την οικοδόμηση μιας σημαντικής επιχείρησης, πηγαίνετε για B2B. Αν στοχεύετε στη γη, το B2C είναι ο ωκεανός σας (αλλά γνωρίζετε στατιστικά στοιχεία που δείχνουν πιθανή κοιλιά). Εάν έχετε επιτύχει το απίστευτα δύσκολο έργο της κατασκευής ενός προϊόντος που είναι 10 φορές καλύτερο τόσο από την πλευρά της επιχείρησης όσο και από την πλευρά του τελικού καταναλωτή, η ανταμοιβή είναι ότι το B2B2C σας επιτρέπει να έχετε το καλύτερο και από τα δύο μοντέλα.

* "Έγινε δικαίωμα" σημαίνει ότι τα κίνητρα του πρώτου και του δεύτερου Β πρέπει να ευθυγραμμιστούν. Το B2B2C δεν λειτουργεί αν γίνει ανταγωνιστής της επιχείρησης στην οποία πωλείτε.